クリティカル・マスをめざす

京都のあすなろ社会保険労務士事務所 堀内です。
朝から無呼吸症候群の通院、昼から開業挨拶まわりし夕方からHP打ち合わせと
忙しい1日でした。
新しいアドレスでメール送信できなかったのですが、なんとか解決できました。

また、ご挨拶に伺った税理士の先生から早速開業祝のお花が届きました。
改めて開業したんだと実感が湧いてきました。
嬉しくて早速お電話でお礼を申し上げました。
ちなみにお花を頂いたのは昔、足を骨折して入院した時以来です。

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さて、おすすめ本のザ・プロフィットに紹介されている“スイッチボード利益モデル”を
(あくまで)私なりの意見でご紹介します。
タイトルにもあるように、顧客から選択肢を奪いクリティカル・マスつまり臨界点をめざす
利益モデルです。
この利益モデルは本を何度読みかえしても、正直理解するのが難しかったです。
紹介されているのがタレントエージェントなので、業界の方でないと理解しづらいです。

利益モデルをわかりやすく紹介されているのが丸山先生著書「10の利益モデル」です。
私なりに要約すると、商流の窓口(ポータル)となって購入側もしくは販売側に対しどちらか
先に強力な影響力を持つようになると反対側の購入側もしくは販売側も引力のように集まり
窓口となって双方にとっても強力な影響力を持てるようになるという事です。
この説明だとまだ分かりづらいですよね?

例えばYahooや楽天の場合を思い浮かべてください。
みなさんはYahooや楽天は利用されていますか?
検索したり商品を購入するのに無料でサイトを利用することが出来ますよね?
利益を上げている仕組みは、このサイトを利用した販売側の出店料や広告料です。

この場合、顧客側としての利用者は便利なサイトで無料ですので沢山集まります。
その集客力を見込んだ販売側もこぞってサイトに出店料を払い参加するようになります。
出店側が増えると顧客側にとってもより価値のある便利なサイトとなります。
もちろん顧客側にはサイト利用の選択肢がありますが、出店側が増えることで無料で
さらに便利で価値のあるサイト以外にわざわざ乗り換える必要性がなくなってきます。
この様にある時点(つまり臨界点)を超えると利益が発生する仕組みです。
PPC広告のように出店側をオークションで競わせることによって価格リーダーシップが
サイト運営者にあるのが素晴らしい点の1つです。

YahooはWeb上のポータルサイトとなって、無料で顧客を集め販売者側からの出店料や
広告料で莫大な利益を上げておりますが、ザ・プロフィットではタレントエージェントという
立場で人気のあるタレントや脚本家を多く抱え込み、製作に必要な事をパッケージング化し
提供する事で、このエージェントを介さないと人気のあるタレントや脚本家を利用する事が
出来なくなってしまいます。
またタレントや脚本家もこのエージェントを介すことで出演する機会などが増えるのでこの
エージェントの傘下に入ろうとします。
こうなってくると、エージェントがさらに価格リーダシップを得ることが出来るようになってくる
という事です。

このエージェントのような場合は、独占禁止法との絡みが問題になってくるのかどうかはよく
わかりませんが、Yahooの場合、先行者利得を考えてこのような利益モデルを構築したのは
すばらしいと思いませんか?

最近ではニッチ分野でのポータルサイトもかなり増えてきております。
例えば士業マッチングサイトもそうですね?
保守的、閉鎖的な分野やポータルとなる事でワンストップサービスやパッケージ化が提供
できるようなカテゴリではまだビジネスチャンスがありそうですね。

ちなみに京都ではモノづくりの中でも“試作”というカテゴリでポータルとなったところがあります。
ご紹介しておきます。
http://kyoto-shisaku.com/←京都試作ネット

 
いかがでしたでしょうか?
みなさんはこの利益モデルでどんなアイデアが思いつきましたか?
 
<今日の一言>
10歳にして菓子に動かされ、20歳にしては恋人に、30歳にしては野心に
50歳にしては貪欲に動かされる。いつになったら人間は、ただ英知のみを
追って進むようになるのであろう。 
                         byルソー



隣接士業の先生へ挨拶訪問

京都のあすなろ社会保険労務士事務所 堀内です。
新たにドメインを取得したメールの送信が上手く行かず困ってます。
Outbound Port25 Blockingの影響はわかっているのですが
サブミッションポート587へ設定変更しても上手く行かず・・・。
土曜日に業者さんとHP打ち合わせついでに対策してもらいます。


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さて、昨日近所の会計事務所と司法書士事務所へ挨拶へ行って来ました。
会計事務所の方は社労士と提携しておらず、業務案内と紹介のお願いを
してきました。キャリア30年のベテラン先生でしたが今後協力していきましょう
ということになりました。
(リップサービスではないことを願っています)
ただ、顧問契約時の金額と労災概算保険料の金額を聞かれて言葉につまって
しまいました。やっぱりベースとなる報酬表は必要だと気づき、今後持ち歩く様に
気をつけようと思います。

司法書士の先生もキャリア16年のベテラン先生で、とても気さくな方でした。
あまり接点がないと思うよとのことでしたが、相続遺言と会社設立時の登記も
やっておられるとのことでしたので、創業時の助成金関係や社会保険・労働保険
の新規適用手続きでお手伝いができますよとご案内。
この先生は、税理士さんとタッグ組んでやっているとの事でした。
若手士業の交流会の情報も教えていただき、訪問した甲斐がありました。

私の場合、隣接士業の先生への挨拶の目的は3つあって、もちろん紹介のお願い
もそうですが今後こちらから紹介する時(いつになることやら・・・)にお知り合いの
先生がいた方が自分にとってもメリットありますからね。
いろんな所とコラボしていくのも事務所戦略の一つなのです。
だから、他士業といえどもどんな業務があるのか程度は知っていないといけませんし
その先生がどの分野の仕事を主にされているのか面会時に確認するようにしています。
この司法書士の先生も、不動産売買に絡む登記は提出期限などが早く個人事業では
リスクが多く、割に合わないとの事でやらないとおっしゃっていました。

あとは、開業時の顧客開拓方法をさらっと聞くことができれば良しとします。
また他士業の動向なども聞けましたよ。
ここ数年は会社設立手続き関係は、行政書士の方がよくやっていると思っていたので
登記は司法書士さんの独占業務じゃないのですか?って伺ったら、行政書士会がいま
必死に会社設立登記も堂々と出来るように攻勢をかけているそうです・・・。

社労士では人材派遣業の許認可手続きもするので、新たに会社設立登記までの話があれば
昨日お知り合いになった司法書士の先生にご紹介することも出来ますよね?

せっかくお知り合いになったので、継続的にコンタクトをとっていく様にしないといけませんね。
まだ紹介できる立場ではないのでせめて事務所ニュースやガイドブックなどで情報を定期的に
提供するようにしていこうと思います。

PS:以前お世話になった取引先の方への開業挨拶状で送れていなかったのをようやく出せました。
   トータルで276枚です。一部の取引先と昔の友人関係はハガキが足りず明日出すことに。
   目標の300枚はクリアしそうです。

<今日の一言>
人間は自由であり、つねに自分自身の選択によって
行動すべきものである。
                   byサルトル


2ステップマーケティング

京都のあすなろ社会保険労務士事務所 堀内です。
就業規則関連のガイドブックを作成しているのですが、“はじめに”の項目だけで
既に14ページとなってしまい、この先のメイン項目を考えるのに苦労しています。
最近ではHPから無料で小冊子なりガイドブックの情報提供をされている会社も多く
自分のガイドブック作成の参考にするためちゃっかり取り寄せております。


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さて、集客ツールとしてはおなじみになった小冊子を使ったマーケティングですが
お客様が依頼するまでのステップを二段階にする方法です。
ではなぜ二段階にする必要があるのでしょうか?

特に目に見えない商品(例えば私のような士業やコンサルティング、高額商品など)は
契約や購入を検討されている場合でも、すぐに契約したり購入したりするのをためらい
ますよね。
(ましてや見ず知らずの所からいきなり高額商品を購入するのは恐怖です)
お客様の立場からするとなるべく情報収集して検討したいけれども情報が氾濫しており
どれがよいのか迷ってしまったり、仮にweb上で思っていた情報があったとしても
“お気に入り”が増えすぎて結局見ないのが関の山だと思いませんか?

私もそうなのですが、コレだと思った情報はプリントアウトしてでも紙媒体として手元に
置いておきたいものですよね?
だから小冊子等を使って情報提供し、まずは安心して購入するキッカケとなるステップを
上がっていただくのです。
そしてタイミングにもよりますが、安心納得して契約、購入していただくのです。
もちろん請求があった場合には見込み客リストとして残るようにしておくことで、継続的に
フォローができるようになりますよね。

右のおすすめ本コーナーで丸山先生著書の「10の利益モデル」にも紹介されて
いますが特に購入頻度の低い商品、コンサルティング等は購入・契約する選択基準を
持っていないので「不安」が先に立ちます。
先に小冊子などで少しでも信頼関係を築ければ、実際に購入するステップをスムーズに
すすめる事ができるでしょう。・・・というのが2ステップマーケティングです。

実際まだやっていませんので効果の程はわかりませんが、有益な情報を惜しまず提供
できるようなガイドブックを作りたいと思います。
私は2ステップどころか3ステップでも構わないと思っていますので良い方法を模索しながら
やっていこうとおもいます。

<今日の一言>
人間は安泰のなかに満足を見出すべきである、といっても無駄である。
人間に必要なのは行動である。そしてもし行動が見つからないときには
人間はそれを創り出すであろう。
                      byシャーロット・ブロンテ

隣接士業の方へテレアポを試みる

京都のあすなろ社会保険労務士事務所 堀内です。
最近デスクワーク(ツール作成)ばかりで、事務所にこもりきりです。
HPコンテンツ、営業ツール作成とやることがいっぱいです。
正直、営業に出ない事の不安とあせりでチョットまいっています。


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さて、紹介ルートへの開業挨拶のためまず他士業の方へテレアポをしたのですが
意外と会ってくれません・・・。
アポNG理由は既に知り合いの社労士さんにお願いしているとか、関与先は小規模
の企業ばかりだからとか、手広くやるつもりはないのでetc。
時期が悪いのか、時間帯が悪かったのかはわかりませんが不在も多かったですし。

実は今作成中のガイドブックをアポネタにしようと思っていたのですが完成間に合わず、
でも人に会わないと不安なのでガイドブック完成を待たずにテレアポしたのが
いけなかったのかもしれません。

とりあえず近所からテレアポして、まずは一人お会いいただけることになりました。
どこの紹介?って聞かれましたが、電話帳で調べて電話しましたというと
「あなた度胸あるね。30年前開業したての頃はわたしもよくやったよ」と
おっしゃって下さりお会いすることに。
(30年前というとベテランの先生か・・・)
べつに開業挨拶に伺うだけでどうして度胸が必要なのかわかりませんが
とにかく動かないことにはなにも起こりませんからね。

<今日の一言>
人間の生活力の強さ!人間はどんなことにもすぐ慣れる動物である。
私はこれこそ人間に対する最上の定義であると思う。
                         byドストエフスキー


人材の流動で二極化がすすみそう

京都のあすなろ社会保険労務士事務所 堀内です。
昨日から泊まりで嫁様はインテックス大阪で開催されている展示会受付の
仕事に出かけております。
したがって、子供達を起こし朝ごはんを食べさせ、お姉ちゃんを小学校に送り出し
弟くんを幼稚園に送った後・・・洗濯です。9時までに。
あらためて嫁様の有難さをしみじみと感じております。
サラリーマンと違って時間の縛りがない訳ですが、仕事のリズムが乱れないよう
自己管理には充分注意を払っています。

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さて、先日訪問した会社で顔なじみの開発担当者と面談していた際、
ここにきて転職する人の動きが激しくなってきているとの事です。
特に開発者の場合、顕著に現れているそうでより条件の良い大手への転職が
増えてきているそうです。新卒もまた然りです。

大手の場合、退職金制度も確定拠出年金制度(日本版401k)を採用している
ケースが多く、転職先が確定拠出年金を採用していた場合、そのまま持ち運べる
といったポータビリティのメリットがあるので、従来の退職金制度の目的の1つだった
人材の引き止め策が機能しなくなってきておりますね。
まぁ、退職金が減るという理由のみで転職をしないというのはこのご時世考えにくいですが。
バブル崩壊後のリストラや倒産を目の当たりにしている世代やこれから社会に出る世代は
会社に対する帰属意識もなくなっているわけです。

中小企業の場合、人材離れや採用難に頭を悩まされている経営者の方も多いと思います。
でも条件面だけで(もちろん条件が良いに越したことはありませんが)会社を選ぶ者ばかり
ではありませんよ。仕事を通じで自分の成長を実感できるとこの上ない喜びとなります。
私は中小企業に対して、社員が成長を実感できるように働き方のルールや評価方法、
退職金制度など社員にできる限りオープンにする事をすすめております。
特に経営に対する想いや方向を従業員の方にきちんと伝え共有する事が何よりも大切です。

<今日の一言>
この世の中にはいろいろな不幸がある。しかしその不幸からよきものを
生み出そうとし、また生み出し得る者は賢い人である。
与えられた運命を最もよく生かすということは、人間にとって大事な事である。
                              by武者小路実篤