売り手が主導権を握る

京都のあすなろ社会保険労務士事務所@堀内です。
昨日、祇園祭の宵山に子供達と出かけましたが予想通り人だかりでした。
子供達の目当てはいつの時代も露店ですよね。

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さて、今日はおすすめ書籍「ザ・プロフィット」のインストール・ベース利益モデルをご紹介します。
本ではカミソリとコピー機が例として紹介されています。時代遅れですがポラロイドカメラも・・・

最初に買うハードウェアである製品本体については価格感応性が高いために比較されやすく価格競争に陥り利益率も低く買い手が主導権を握る一方、製品購入後は、繰り返し使用する消耗品については当然ハードウェアよりも価格が低いので価格感応性は低くなり、さらに売り手が提供する消耗品を使わざるを得なくなり、当然利益率も高くなります。
つまり、買い手から売り手へと主導権をがシフトしていく“顧客から選択肢を奪う”モデルなのです。

最近ではインクジェットの複合機もメーカーや種類も多く製品本体は非常に安いですよね。
でもインクはメーカー指定品を使わなければいけませんし、使用頻度が多ければインク代もバカになりません。
我が家のインクジェット複合機は、購入して1年経ちませんがインク代が既に本体購入価格を超えております。
本体はコストを下げて購入しやすくし、消耗品で利益を出そうというわけです。
さらにプリンターのみの機能よりも、コピー、FAX等の機能が追加されれば消耗品の使用頻度も上がります。

このモデルは非常にわかりやすいですね。
たしか業務用複合機では富士ゼロックスがやりだしたビジネスモデルだったと思います。
リース契約し、定期メンテナンス、消耗品の交換販売、コピー枚数による課金・・・。
最近では複合機のネットワーク化によってシステム化されると、さらに導入後は買い手にとっては選択肢がなくなってきます。
以前紹介した社内システム導入例による「顧客ソリューション利益モデル」とリンクしています。

そういえば以前、複合機メーカーの開発担当者が安く質の悪いコピー用紙が出回るようになってから、本体に紙粉が溜まりやすいので頭を悩ましていました。
カメラの分野では技術革新によるデジタル化で、消耗品であるフィルムの需要が激減し、現像機器(ミニラボ)メーカーが大打撃を受けていましたが・・・。

会計事務所がソフト会社と組んで顧問先へソフト導入と会計指導をやっているところもありますが、たぶん汎用性のあるソフトではなく、若干でも顧客ごとにカスタマイズされたソフトなのではないでしょうか?詳しくはわかりませんが・・・
会計事務所は顧問先の囲い込みができ、ソフト会社は年間保守契約を結べるのでまさにWin−Winですよね。

話はそれましたが、最近どうもWin−Win関係の仕組みづくりのことばかり考えているので・・・

<今日の一言>
あらかじめ考えをまとめるとか、仕事について熟考するとかというのは、たいていの場合
仕事を逃れる口実である。ことにその上、葉巻に火でもつけようというときはそうである。
                                byヒルティー
(紹介しておきながら耳が痛いっす・・・たらーっ(汗)


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この記事へのコメント
綺麗なHPが出来ましたね。

リストをとる仕組みもあって、しっかり考えられたつくりで、こちらも参考にさせてもらいます。

Posted by 大阪@開業社労士(村岡社労士) at 2007年07月19日 00:17
村岡先生
HPの件、コメントありがとうございます。
村岡先生のHPには全然及びませんが、少しづつ充実させていこうと思っております。
これからもよろしくお願いいたします。
Posted by 堀内 at 2007年07月20日 21:31
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